Strategieentwicklung Branchenvertrieb

Der Kunde gehört zu den fünf führenden Transport- und Logistikdienstleistern weltweit. Er verfügt über mehr als 500 Niederlassungen in 80 Ländern und erreicht einen Gesamtumsatz von über 5 Mrd. Euro.

Ausgangslage

Im Zuge einer Neuausrichtung der Unternehmensstrategie bei gleichzeitiger Einberufung eines neuen Vertriebsvorstands galt es, die vertriebliche Marktbearbeitung zu systematisieren und zu fokussieren. Die nach Branchen gegliederten Business Units handelten bis dato unabgestimmt und überwiegend reaktiv. Es fehlten klare Entwicklungsrichtungen sowie explizite Zielvorgaben. Eine übergreifende Steuerung der Business Units war nur in Ansätzen etabliert und führte zu sehr unterschiedlichen, nicht abgestimmten Marktangängen.

Aufgabe

Kernaufgaben waren strategische Marktanteils- und Profitabilitätsziele für jede Business Unit zu definieren, die Marktpotenziale sowie existierende Stärken und Schwächen zu analysieren und Maßnahmen zur Zielerreichung abzuleiten. Deren Implementierung in den weltweiten Vertriebsregionen wurde vorbereitet und durch einen Business Case untermauert, der Aufbau einer zentralen Vertriebssteuerung zur Absicherung der Zielerreichung wurde initiiert.

Nutzen für den Kunden

Heute folgt jede Business Unit klar definierten Zielvorgaben und adressiert fest umrissene Wachstumsfelder. Dies ermöglicht ein fokussiertes Handeln und optimale Betreuung der Zielkunden, die entweder als globale Key Accounts bearbeitet oder einzelnen Vertriebsregionen zugewiesen sind. Investitionsentscheidungen konnten Business Unit übergreifend auf einer verlässlichen Basis getroffen werden. Der Kunde profitiert von einer Stärkung seiner Marktposition, der verbesserten Nutzung der sich bietenden Wachstumschancen und der Steigerung seiner vertrieblichen Profitabilität.